Repérer et écouler un stock dormant

Un produit dormant est un produit qui n'a plus été vendu depuis longtemps. Trente jours est un bon premier seuil pour une boutique d'alimentation, soixante ou quatre-vingt-dix pour un commerce plus lent. Le seuil compte moins que la régularité du contrôle.

Faites la liste une fois par mois, avec la dernière date de vente de chaque produit. C'est un tri mécanique, pas une impression.

Dix sacs de riz qui dorment ne coûtent pas la même chose que trente brosses à dents. Ce qui compte, c'est la valeur immobilisée : quantité restante multipliée par le coût d'achat.

Classez la liste par cette valeur, du plus lourd au plus léger, et traitez les premiers. Vous récupérez l'essentiel du cash sans avoir à toucher aux trente brosses.

Une remise limitée dans le temps sur le produit seul. Un lot avec un produit qui tourne bien, vendu ensemble à un prix légèrement inférieur à la somme des deux. Une mise en avant en caisse, à hauteur de main, avec l'étiquette visible.

Choisissez-en une par produit et donnez-lui deux à trois semaines. Une action menée sérieusement vaut mieux que trois actions à moitié appliquées.

La remise doit rester sur le produit dormant. Si vous baissez aussi le prix du produit qui se vend bien, vous perdez de la marge sur ce qui vous en rapportait, et le client s'habitue au prix bas.

Le lot est souvent la meilleure sortie : il écoule le dormant sans toucher au prix affiché du produit qui tourne.

Un stock dormant coûte deux fois : il occupe de la place et il bloque de l'argent que vous pourriez remettre dans les produits qui partent. Une remise assumée aujourd'hui est souvent moins chère qu'un carton qui reste un an de plus.

Notez la quantité au début de l'action et comparez trois semaines plus tard. Si rien n'a bougé, ce n'est pas le client qu'il faut changer, c'est l'action : une remise plus franche, un autre emplacement, ou un lot avec un produit plus demandé.